Markenprodukte verkörpern heute nicht nur Mode und Luxus, sondern auch ein brand-Erlebnis und ein Lebensgefühl, das für den Kunden häufig schon beim Erwerb des Markenprodukts beginnen soll. Mit ihrer hohen Qualität, ihrer Beratungsintensität und oftmals Komplexität stellen sie auch rechtliche Herausforderungen an das Vertriebssystem und Händler, die das brand image im Sinne des Markenherstellers transportieren sollen. An die folgenden Punkte sollten Sie bei Ihrem Vertrieb daher denken:
##1. Exklusiv oder selektiv?
Die Frage „exklusiv oder selektiv?“ kann man auch als die kartellrechtliche Gretchenfrage des Vertriebs von Markenprodukten bezeichnen. Um Gestaltungsspielräume des europäischen Kartellrechts, das auch in Deutschland gilt, bestmöglich zu nutzen, stehen Ihnen diese beiden Arten des Vertriebs alternativ zur Verfügung: Möchten Sie Ihre Vertriebspartner exklusiv in bestimmten Gebieten einsetzen mit dem Vorteil, dass er die Marktverantwortung für das Gebiet übernimmt und der aktive Vertrieb in andere Gebiete ausgeschlossen ist, nicht aber der passive oder Internetvertrieb oder der Verkauf an „Außenseiter“? Oder wollen sie Ihre Vertriebspartner nach bestimmten Kriterien auswählen mit dem Vorteil, dass diese nur an zugelassener Händler und Endkunden, nicht aber an Außenseiter verkaufen dürfen, auch wenn sie ihnen keine Gebiete zur „Bestellung“ zuweisen können? Die Klärung dieser Frage ist in der Regel der Ausgangspunkt für die Gestaltung des Vertriebssystems und Ihrer Partnerverträge, weil hiervon viele Folgefragen abhängen. Eine Kombination beider Möglichkeiten auf der gleichen Handelsstufe ist nur bedingt zulässig, so dass dieser Frage entscheidende Bedeutung beikommt, egal wie groß das Gebiet ist, in dem Sie vertreiben wollen.
###2. Vermeidung von Ausgleichsansprüchen
Häufig übersehen wird bei der Vertragsgestaltung das Risiko eines Ausgleichsanspruchs Ihrer Partner bei Vertragsbeendigung. Ausgleichsansprüche hängen von den Provisionen bzw. dem Gewinn Ihres Partners ab und können sehr teuer sein, vor allem, weil Sie vermutlich mehrere Partner einsetzen. Es gibt Möglichkeiten, diese hohen Zahlungen zu vermeiden, und trotzdem eine gut ineinander greifende Zusammenarbeit zwischen Ihnen und Ihren Partnern vertraglich zu vereinbaren.
####3. Der Internetvertrieb
Der Vertrieb von Markenprodukten über das Internet bereitet vielen Markenherstellern Sorgen, wenn der Internetvertrieb dem Markenimage nicht gerecht wird. Ein Ausschluss des Internetvertriebs ist jedoch kartellrechtlich unzulässig, weil der Gesetzgeber den Internet-Handel für die Integration der Märkte in Europa für besonders wichtig hält. Dies mag für den Verbraucher vorteilhaft sein. Als Markenhersteller müssen Sie jedoch nicht jede Form des Internetverkaufs durch Ihre Händler akzeptieren. Entscheidend ist daher nicht das „Ob“, sondern das „Wie“ des Internethandels durch Ihre Händler. Nutzen Sie hier Gestaltungsspielräume des europäischen Kartellrechts zu Ihrem Vorteil, indem sie in Ihren Verträgen wirksam Qualitätsanforderungen an den Internetvertrieb bestimmen.
####4. Weisungsrechte
Um das brand image Ihrer Markenprodukte zu sichern, müssen beim Verkauf und beim Marketing alle Partner mit Ihnen an einem Strang ziehen, um dem Endkunden ein einheitliches „Markengefühl“ zu vermitteln. Sie sichern sich daher in Ihren Verträgen mit Ihren Partnern das Recht, Weisungen, etwa in Form von Richtlinien zu erteilen. Diese Weisungen müssen jedoch angemessen sein. Um Ihr Vertriebssystem in der Praxis einheitlich umzusetzen, brauchen Sie hier Rechtssicherheit im Umgang mit Ihren Partnern.
####5. Garantiearbeiten durch die Händler
Auch Markenprodukte können Reklamationen Ihrer Endkunden auslösen. Wenn Sie zusätzlich zur gesetzlichen Mängelhaftung Garantien gewähren, stellt sich Ihnen die Folgefrage, wer Garantieleistungen gegenüber dem Endkunden erbringt, Sie oder Ihr Vertriebspartner. Sind Ihre Partner im Umgang mit den Produkten versiert und haben sie auch das notwendige technische Verständnis, kann es Sinn machen, Ihre Vertriebspartner mit der Durchführung von Garantie- und Mängelarbeiten zu betrauen, aber nur gegen eine angemessene Vergütung. Zudem dürfen eigene Rechte des Partners im Fall von mangelhaften Produkten nicht uneingeschränkt beschnitten werden. Hier sind verschiedene Lösungen möglich, die Sie vielleicht für sich nutzen möchten.
####6. Die Vertragsabwicklung nach Beendigung
Erweist sich eine Partnerbeziehung als nicht tragfähig und entscheiden Sie sich oder Ihr Vertriebspartner, die Partnerschaft zu beenden, ist die Angelegenheit oftmals nicht erledigt. Aus der Beendigung können immer noch Rechte und Pflichten bestehen. Ihr Vertriebspartner könnte zum Beispiel Interesse daran haben, dass er nicht auf Lagerware sitzen bleibt. War er verpflichtet, ein Lager zu führen, sind Sie als Unternehmer in der Regel auch verpflichtet, ein solches Lager wieder zurückzunehmen. Der Umfang Ihrer Pflicht lässt sich jedoch im Vertrag gestalten, etwa, ob Sie den vollen Kaufpreis zurückzahlen müssen. Zudem kann entscheidend sein, wer die Vertragsbeendigung überwiegend zu vertreten hat. Dies ist nur einer von vielen Punkten, die zur die Vertragsabwicklung nach Beendigung geregelt sein sollten.
####7. Die streitige Auseinandersetzung
Ist keine einvernehmliche Lösung eines Konflikts mit einem Partner möglich, kann an einer gerichtlichen Auseinandersetzung manchmal kein Weg vorbeiführen. Hier benötigen Sie einen Vertreter, der sich mit vertriebsrechtlichen Fragen auskennt und vor allem Erfahrung hat, Ihre Position vor Gericht zu vertreten.
